4614 446 (604) 1+

ارتباط با احمد تاج دینی

چگونه کالایمان را با حاشیه سودی بیشتر از رقبا بفروشیم (فصل اول)

اشتراک گذاری

اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در email

فروش کالا با سود بیشتر تخصصی است که به درک عمیقتری از روش کسب و کار نیازمند است

این مقاله در12 قسمت تهیه شده که ابتدا 6 قسمت آن ارائه میشود و حتما به شما پیشنهاد میکنم آن را چند بار مطالعه کنید.
این حقیقتِ تلخی است که اکثرِ کاسبیها با شکست مواجه می شوند. آنها کار را شروع می کنند، گسترش می دهند و بعد از بین میروند. آمار نشان می دهد که از هر 17 شرکتی که در آمریکا تاسیس می شوند، 16 تای آنها در دو سالِ اول شکست می خورند.
اکثر کسب و کارها به خاطر اینکه درآمد ندارند ورشکست می شوند. اما چرا باید راجع به ورشکستگی صحبت کنیم؟ موضوع این بلاگ در مورد موفقیت است، در این مورد که چگونه کالایمان را با بهترین قیمت بفروشیم تا هم شرکت و هم پرسنل از آن بهره مند شوند. اما، اینجا شدیدا تأکید میکنیم که یکی از اولین چیزهایی که باید در نظر بگیرید این است که شما با افراد و شرکتهایی رقابت میکنید که در حال ورشکستگی هستند. و هنگامیکه شرکتی در سرازیری ِ شکست می افتد، قیمتهایش را کاهش می دهد. شرکتها در جریانِ تلاش برای زنده ماندن، کماکان قیمتهایشان را کاهش میدهند. چرا؟ چونکه همیشه به آنها گفته شده که با کاهش قیمت میتوانید حجم فروش را افزایش دهید. آنها فکر میکنند که تنها با فروشِ بیشتر میتوانند از چاله ای که در آن هستند بیرون بیایند. اما این روش کارساز نیست.
اکثر مردم نمی دانند که سالانه چند شرکت ورشکست میشوند. در آمریکا هر سال 800,000 شرکت ثبت میشود در حالی که حدود 11,000,000 بیزینس در آنجا فعال هستند. بنابراین اگر سالانه 800,000 شرکت تأسیس می شوند و ما 11,000,000شرکتِ فعال داریم بدین معنی است که تعداد زیادی از شرکتها سالانه از رده خارج می شوند.

دلایل شکت کسب و کارها

معمولا هنگامیکه وضع مالی شرکتها خراب می شود، سه چیز اتفاق می افتد:

  • حاشیه سودِ ناخالص کم می شود
  • حقوقها، که به صورت درصدی از فروش پرداخت می شوند، بالا می رود و
  • حجم فروش شروع به افزایش می کند.

کاهش سود ناخالص

کم شدن سود ناخالص(Gross Margin-GM) بیانگر این است که قیمت گذاریِ کالا ایراد دارد. سود ناخالص از کم کردن هزینه از قیمت فروخته شدۀ کالا بدست می آید:
سود ناخالص= فروش – قیمت تمام شدۀ کالای فروخته شده
35$ = $65 – $100
35% =65% – 100%
سود ناخاص زمانی کم می شود که شرکت قیمتهایش را کاهش دهد یا هزینه هایش افزایش پیدا کند.
کاهشِ سودِ ناخالص به سازمان هشدار میدهد که مشکلی در قیمت گذاری وجود دارد. این امر به وضوح بیان می کند که در فروش کالا با قیمت تعریف شدۀ فعلی ناتوانی وضعف وجود دارد. در سابقۀ تمام شرکتهای ورشکسته شده، نزولِ سودِ ناخالص در یک فاصله زمانی کاملأ مشهود است. آنها معمولأ تقصیر را بر گردنِ “افزایش قیمتها” می اندازند، امامتهمِ واقعی، سود ناخاصِ نزولی است.  قیمتِ فروش نسبت به هزینه هایشان پایین است.
در حقیقت اگر امروز با مدیرِ یکی از شرکتهای ورشکسته ای که مجبور به ارزان فروشی شده بود صحبت کنید، میگوید:
“اگر قیمتها را بالا برده و ظرفیت را نصف کرده بودم، امروز در بازار حضور داشتیم.”

افزایش حقوقها به خاطر درصدی بودنِ فروش

دومین حالتی که در هنگام ورشکستگی بوجود می آید بالارفتنِ حقوقها به خاطرِ افزایشِ حجمِ فروش است. این امرغالبا اتفاق می افتدچونکه تعدادِ پرسنلِ شرکت بسیار زیاد است ومعمولا افرادِ بسیاری در شرکت هستند که دست به سینه نشسته  و یکدیگر را نگاه می کنند. این موضوع باید بطور مستمر توسط مدیر کنترل و نظارت شود.غالبا در شرایط بحران، کم کردنِ تعداد پرسنلِ شرکت، حتی زمانی که هیچ کارِ مفیدی انجام نمی دهند دشوار است.
هنگامی که سودِ شرکت بالاست، مدیر هرگز نباید اجازه دهد درآمدِ درصدیِ پرسنل از یک حد بیشتر شود. در غیر اینصورت در زمانِ کاهشِ قیمتها، حتما با مشکل مواجه خواهد شد.

حجم فروش افزایش می یابد

با کمال تعجب باید گفت اکثر شرکتها در بازۀ زمانی ای ورشکسته می شوند که حجم فروششان افزایش یافته است. این موضوع افراد (مخصوصأ کسانی که درگیر فروش هستند) را شوکه می کند، چونکه همه به غلط فکر می کنند علتِ شکستِ یک کسب و کار نداشتنِ حجمِ فروشِ بالا است. اما حقیقت این است که کسب و کار بازیِ حجمِ فروشِ بالا نیست. کسب و کار ،همیشه، بازیِ حاشیۀ سود است.
Business is not a game of volume. Business is always a game of margin.
اگر کسب و کاری نتواند سود خود را در سطح مطلوب نگه دارد، علی رغمِ بالا بودنِ حجمِ فروش، با خرابی وضعیتِ مالی مواجه خواهد شد.

کسب و کار بازیِ سود است و بازیِ حجم فروش نیست

Business Is a Game of Margin, Not Volume

 به نظر می رسد بسیاری از رهبرانِ شرکتهایِ بزرگ، هر چند کور کورانه، معتقدند که حجمِ بالایِ فروش و سهم از بازار راز موفقیتِ کسب و کار است. اگر چنین است، چرا سالانه شرکتهای چند بیلیون دلاری در آمریکا ورشکست می شوند؟ بررسی شرکتهای ورشکسته شده نشان می دهد که بیزینس فقط داشتنِ حجمِ بالای فروش و سهم از بازار نیست. یک کسب و کار باید حاشیۀ سود خود را در برابرِ هزینه ها بالا نگه دارد، در غیر اینصورت باید راه شرکتهای ورشکسته را دنبال کند.

  ولی ما می توانیم با افزایشِ حجمِ فروش مشکل را حل کنیم

بی گمان یکی از علتهای مواجه شدنِ شرکتها با مشکلا مالی این است که چند نابغه به این ایده های درخشان رسیده اند که با کاهشِ قیمت و افزایشِ فروش، حداقل می توانند “رقابتی” باقی بمانند. اکثر مردم بعد از شرکت در کلاسهای اقتصاد به این نتیجه می رسند.
اگر فکر می کنید که می توانید مانند رقبا ویا کمتر از آنها کالایتان را قیمت گذاری کنید، بدانید که برای زنده ماندن در این مسیرباید تمامِ طولِ عمرتان مبارزه کنید و دیر یا زود بازنده شوید.

چرا هنگامی که شرکتها با مشکل مواجه می شوند قیمتهایشان را کاهش می دهند؟

دونفر اهل تگزاس با سرمایه ای که داشتند تصمیم گفتند از مکزیک هندوانه بخرند به قیمت هر عدد یک دلار و سپس هندوانه ها را به قیمت هر دوجین (12عدد) ده دلار بفروشند. بنابراین به مکزیک رفتند و کامیون را پر از هندوانه کردند. سپس هندوانه ها را به قیمت هر دوجین ده دلار فروختند. فروششان آنقدر خوب بود که قبل از اینکه به شهرشان برسند تمام هندوانه ها فروخته شده بود. اما وقتی که کنار جاده ایستادند و پولشان را شمردند متوجه شدند که سرمایه شان از روز اول کمتر شده است. آنها متعجب بودند که چرا با این همه فروش، ضرر کرده بودند؟ به این نتیجه رسیدند که باید یک کامیون بزرگتر داشته باشند!!
ممکن است فکر کنید که این فقط یک داستان است، اما این قضیه برای بسیاری از شرکتها اتفاق می افتد. هنگامیکه یک شرکت با مشکل مواجه می شود، مشکلِ آن شرکت جریانِ نقدینگی و حاشیۀ سود است.
به سوالها و پاسخهای زیر دقت کنید:
سوال: برای کسانی که به شرکت کالا می فروشند کدام موضوع مهم است: (الف) شما سود می برید یا (ب) چکهای آنها را بموقع پرداخت می کنید؟
جواب: (ب) چکهایشان را به موقع می پردازید.
سوال: کدامیک از این موارد برای کارمندان شرکت مهم است: (الف) کارفرما سود می برد یا (ب) حقوقشان به موقع پرداخت می شود.
جواب: (ب) حقوقشان به موقع پرداخت می شود.
هنگامی یک سازمان با مشکل مواجه می شود که نمی تواند چکهایش را پاس کند یا حقوق پرسنل را بپردازد و مشکل کمبود نقدینگی دارد. این وضعیت شرایط غیر قابل تحملی را برای سازمان ایجاد می کند. اگر قبوض هزینه ها پرداخت نشود، آب و برق و تلفن و… قطع میشوند، اگر حقوقها پرداخت نشود، کسی کار نمی کند. بنابراین اولین چیزی که به فکر مدیر اجرایی میرسد این است که ، “چگونه میتوانیم مقداری نقدینگی تهیه کنیم؟…. سریعترین روش برای رسیدن به نقدینگی چیست؟ وهمانطور که حدس میزنید، با استفاده از تفکر قدیمی: قیمتها را کاهش دهیم، باید چیزهایی را بفروشیم؟
متاسفانه، کاهش قیمت فورا سه نشانۀ خطرناک ایجاد می کند که به سازمان نوید ورشکستگی می دهد: (1) حاشیه سود کاهش می یاید، (2) حقوقها، بر اساس درصد از فروش، بالا می رود، و (3) حجمِ فروش شروع به زیاد شدن می کند.
با کاهش قیمتها، حاشیۀ سود کم می شود. ولی آیا سازمانها با کاهشِ قیمت، حقوقِ پرسنل را هم کم می کنند؟ خیر. در نتیجه، حقوق پرسنل با بالا رفتنِ فروش افزایش پیدا میکند – و به خاطر کم شدنِ قیمتها، فروش بالا میرود.
به خاطر داشته باشید که موارد فوق، سه موردِ متداولی است که کمابیش برای شرکتهای مشکل دار بوجود می آید.
بسیاری از فروشنده ها فکر میکنند که تنها راه رقابت، کاهش قیمتها است. آنها فکر میکنند :” هی، ما داریم از بین میریم. رقبای ما با قیمتِ کمتر از ما میفروشند. هر روز دارند قیمتهایشان را کم میکنند. ما با این قیمتهایمان نمی توانیم با آنها رقابت کنیم. و، اگر آنها می توانند قیمتهایشان را کم کنند، ما هم می توانیم.”  بنابراین آنها به سراغ مدیرشان می روند و می گویند: “رئیس، ما داریم از بین میریم و اونها دارند ما رو از بازی خارج میکنند. آنها ارزانتر از ما می فروشند. ماهم باید همین کار را انجام دهیم در غیر اینصورت نمیتوانیم رقابتی باقی بمانیم.” خُب، حرف آخر اینکه:  اگر آنها می توانند با این قیمتها بفروشند و ورشکست شوند – شما هم میتوانید همان کار را بکنید و ورشکست شوید. صرفأ اینکه آنها ارزانتر از شما می فروشند دلیل بر این نیست که شما هم میتوانید – و یا حتی باید امتحان کنید – که با قیمتهای آنها بفروشید، چونکه اکثر این رقابتها به ورشکستگی می انجامد.
هنوز ممکن است باور نکنید که بسیاری از شرکتها ورشکست می شوند. شاید فکر کنید فقط شرکتهای نوپا زمین می خورند و ورشکستگی در مورد شرکتهای بزرگ صدق نمی کند. اما بررسیِ آمار و مطالعۀ شرکتهای ورشکسته شده این موضوع را تصدیق میکند. شکست برای همۀ شرکتها، چه نوپا و چه قدیمی، وجود دارد. اما وجه مشترکی که در اکثر شرکتهای ورشکسته وجود دارد این است که آنها معتقدند با کاهش قیمتها و افزایشِ حجم فروش می توانند مشکلاتشان را حل کنند، بدون اینکه توجهی به حاشیه سود داشته باشند.
ادامه مطلب در (فصل دوم)

در خبرنامه شرکت کنید و از آخرین تخفیف ها مطلع شوید

مقالات بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اوووپس! نمی توانیم فرم شما را بیابیم.

برای دیدن این دورۀ رایگان

مشخصات خود را وارد کنید

تماس باما