4614 446 (604) 1+

ارتباط با احمد تاج دینی

چگونه کالایمان را با حاشیه سودی بیشتر از رقبا بفروشیم (فصل سوم)

اشتراک گذاری

اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در email

فصل دوم این مقاله را در (فصل دوم) مطالعه کنید

هرگز در هنگام نمایشِ کالا یا هنگام بحث کردن با مشتری در موردِ قیمت، از قید یا صفت استفاده نکنید.

صفتها یا قیدهای بکار رفته در جملات به مشتری می گوید که می تواند در مورد قیمت با شما بحث کند. به عنوان مثال این دوجمله را با هم مقایسه کنید: ” معمولاً قیمتِ ما 200 دلار است.” و ” قیمت ما 200 دلار است”. قیود و صفات، بیان کننده ، محدود کننده و تصحیح کنندۀ نام، ضمیر، فعل و صفت هستند. بنابراین به وضوح بیان می کنند که بیش از یک نوع اسم، ضمیر و یا صفت وجود دارد. وقتی می گوئید” قیمتِ معمولِ ما ….است” ، مشتری را واار می کنید که فکر کند بیشتر از یک قیمت  برای کالایتان وجود دارد که در نتیجه میتواند از شما تخفیف بگیرد.
حال در جملۀ فوق، هر کدام از قیود یاصفاتِ زیر را بکار برید و ببینید چه چیزی بدست می آید:
پیشنهادی                      معمول
متداول                           کمترین
نرمال                             بهترین
ثبت شده                        پایه
درخواستی                      روی لیبل
استفاده ازجملات توصیفی یا قیدی معانیِ مختلفی را به مشتری انتقال می دهند :

  • جملاتی که کاملاً نشان میدهد شما میترسید قیمتتان بالا باشد
  • ” بفرمائید بنشینید تا من قیمت را خدمتتان عرض کنم”
  • “آماده هستید قیمت را عرض کنم؟”
  • “بهترین قیمتی که میتوانم خدمتتان بگم…….”
  • جملاتی که نشان میدهد قیمتِ شما جای تخفیف گرفتن دارد:
  • “میدانید ما به داشتن مشتری همچون شما در طی سالهای قبل افتخار می کنیم.”
  • “من مدت زمان زیادی است که به شما می فروشم و مطمئناً نمیخواهم شما را از دست بدهم”
  • “ما واقعا می خواهیم در زمینۀ کاریِ شما بیشتر فعالیت داشته باشیم”
  • ” من میتوانم این را به شما به قیمت200 دلار بدهم، اگر…..”
  • ” از آنجائی که شما یکی از بزرگترین مشتریهای ما هستید، شاید بتوانم در موردِ قیمت برایتان کاری انجام دهم”
  • جملاتی که از مشتری می خواهد به فروشگاههای دیک خم سر بزند یا فیمتها را مقایسه کند:
  • “قیمتِ ما از همه کمتر است”
  • ” اگر بخواهید مقایسه کنید، قیمت ما در شهر از همه کمتر است”
  • ” قیمتِ تخفیف خوردۀ این کالایِ جدیدِ ما هست …….”
  • جملاتی که به مشتری می گوید من را شکست بده:
  • “من چه کاری باید انجام دهم تا اینکه با شما کار کنم “
  • “نظرتان راجع به 2 دلار تخفیف چیست؟”
  • “مایلید برای آن 40 دلار بپردازید؟”
  • ” البته که میتوانم قیمت بهتری به شما بدهم”
  • “شما قصد دارید امسال از ما بیشتر خرید کنید، اینطور نیست؟ اگر فکر می کنید که ممکن است امسال بیشتر از X دلار خرید کنید، شاید بتوانم قیمتِ بهتری به شما پیشنهاد کنم”
  • 15 دلار قبوله؟

حتی حرکت چشمانِ شما به مشتری اعلام میکند که میتواند از شما تخفیف بگیرد. چشمانِ شما بی شک نشانگرِ صداقتِ شماست. هنگامیکه قیمتی را میگوئید که خودتان قلباً به آن اعتقاد ندارید، مستقیم به چشم خریدار نگاه نمی کنید ویا پائین را نگاه می کنید. فاکتورهای دیگری که به مشتری اعلام می کند قیمتهایتان جای تخفیف دارد عبارتند از:

  • برای نوشتنِ فاکتور بیش از حد مشتاق هستید
  • خودتان داوطلبانه به مشتری پیشنهاد میکنید اگر تعداد زیادی از شما خرید کند به وی تخفیف خواهید داد
  • اجتناب از اعلام کردنِ قیمت
  • گفتنِ ” آه ” یا عکس العملی که نشان دهد سفارشِ مشتری سفارشِ بزرگی است
  • پیشنهادهائی که قیمتِ کل را کم می کند

روشی که قیمت را به مشتری اعلام می کنید تعیین کنندۀ قیمتِ نهایی است.

برآوردِ مزیتِ رقابتیِ خودتان

باید مزیتِ رقابتیِ خود را بشناسید و از آن برای تمایزِ کالایتان استفاده کنید.
باید محصول یا کالایتان را بر مبنای مزیتِ رقابتیِ خود ارائه کنید. این مزیتِ رقابتی میتواند یکی از اصولِ زیر و یا ترکیبی از آنها باشد:
1)قیمت 2) کیفیت   3) خدمات   4) تبلیغات، پروموشن، مهارت درفروشندگی     5) delivery یا تحویل کالا
در این فصل به به قیمت، کیفیت و تبلیغات می پردازیم، در فصل چهارم در مورد مهارت در فروشندگی و خدمات صحبت می کنیم و در فصل پنجم تحویل کالا و نفروختن کالا (چرا، چه زمان و به چه کسی نباید فروخت) بررسی می شود.

قیمت

قیمت می تواند یک جنبه از مزیتِ رقابتیِ شما باشد. این درست است که تعدادِ معدودی از مردم و یا شرکتها تنها بر اساس قیمت خرید می کنند. و ما می دانیم که بسیاری از فروشنده ها (وشاید شما) با مشتریهائی برخورد می کنیم که می گویند قیمت مهمترین فاکتور برایشان است. اما، همانطور که قبلاً ذکر شد، قیمت عملاً هرگز دلیلِ اصلیِ خرید نیست. قیمت حتی به ندرت دومین دلیلِ خرید کردنِ مردم است. معمولاً در بهترین حالت، قیمت سومین پارامتری است که برای خرید در نظر گرفته می شود. ممکن است خیلی از فروشنده ها بگویند: “اگر فکر می کنید که قیمت برای مشتری مهم نیست کافی است یک روز همراهِ من باشید تا مشتریهائی را ببینید که می گویند سه چیز برایشان در خرید مهم است: اولین چیز قیمت است و دومین و سومین چیز هم قیمت است.”
ما میدانیم که بسیاری از مشتریها این را می گویند، چرا که می خواهند شما را وادار کنند تا تخفیف دهید. اما رفتارِ خریدِ مشتریها با آنچه که بر زبان می آورند مغایرت دارد.
در واقع، بسیاری از مردم حتی با فکر کردن به خریدِ کالای ارزان عصبی می شوند. در واقع تعداد افرادی که در عمل کالای گرانقیمت می خرند به مراتب بیشتر از کسانی است که کالای ارزان را انتخاب می کنند. شما هم احتمالاً این جمله را از افرادی که کالایی را ارزانتر از معمول خریده اند شنیده اید که: ” تنها چیزی که من را نگران میکند این است که قیمتِ کالا خیلی ارزان به نظر می رسد”.
اگرفکر نمی کنید که مردم  براساسِ بالا بودنِ قیمت خرید می کنند مثالِ دیگری را مطرح می کنیم. آیا شما برای جراحی مغزتان سراغ کسی میروید که ارزانترین قیمت را پیشنهاد می کند؟ احتمالاً خیر. چون قلباً باور دارید که ” هر قدر پول بدهید آش می خورید” و فکرِ رفتن به سراغِ یک جراحِ ارزان شما را اذیت خواهد کرد. اکثرِ ما معتقدیم که قیمت ارتباطِ مستقیمی با کیفیت و ارزش کالا (یا سرویسی) دارد که می خریم. در واقع اکثرِ ما بر این باوریم که نه تنها قیمت، کیفیت را تایید می کند، بلکه عاقلانه بودنِ معامله را هم توجیه می کند.
قیمت بیانگرِ اعتبارِ کالاست
اگر به شما بگوییم که یک اتومبیل صفر کیلومترِ رولز-رویس را با قیمتِ 87000 دلار به شما میفروشیم، اولین چیزی که از ما سوال میکنید این است که: “مشکلش چیه؟” ، چون نمی توانید باور کنید قیمتِ یک رولز رویسِ صفر کیلومتر 87000 دلار باشد مگر اینکه یک جای کار ایراد داشته باشد. قیمت نه تنها در موردِ کیفیتِ کالا حرف می زند بلکه بیانگرِ عاقلانه بودنِ یک معامله هم هست.
حال به این مثال توجه کنید. اگر به شما بگوییم که یک اتومبیل صفر کیلومترِ رولز-رویس را با قیمتِ600000 دلاربه شما میفروشیم، چه جوابی می دهید؟ احتمالاً میگوئید: ” واقعاً ؟ چه چیزی باعث شده که اینقدر گران باشد ؟ میخواهم الان آن را ببینم. ترجمۀ آن : ”  بمن بگو، نشان بده که چرا باید این مبلغ را بپردازم  و در نهایت به من بفروش”.
فروشنده هائی که کالای گرانتر می فروشند می دانند که با قیمتِ بالا میتوانند اعتبارِ کالای خود را بیان کنند، یعنی اگر قیمت بالاست، احتمالاً بیشتر می ارزد. آنها همچنین میدانند که با بیان اینکه قیمتشان از رقبا بیشتر است میتوانند فضای مناسبتری را برای فروش کالایشان ایجاد کنند.

کیفیت

قیمتِ پایین تنها یکی از راههای رقابت، و البته یکی از خام ترین روشها برای رقابت، است. اگر به عنوانِ یک فروشنده می خواهید درآمدِ فوق العاده ای داشته باشید، بهتر است این دو چیز را یاد بگیرید: اول اینکه برای رقابت چیز دیگری غیر از قیمت را بکار بگیرید و دوم اینکه ازنظر مشتری، کیفیت مهمترین عامل در انتخاب و خرید کالاست.
از نظرِ مزیتِ رقابتی، کیفیتِ کالایتان تا چه حد مهم و قابل اعتماد است؟ احتمالاً خیلی مهم است. در برخی از موارد، این کیفیت وی توتند مهمترین دلیلِ خرید کردنِ مشتریِ شما باشد.(شکل 3.1).
فروشِ کیفیت
فروختنِ کیفیت ساده است. تنها به شرطی که کیفیت داشته باشید و آن را بشناسید.عملا هر کالائی کیفیت خودش را دارد، اما متأسفانه همه تعریف درستی از کیفیت ندارند و در نتیجه هنگامِ فروختنِ کالا با سختی مواجه می شوند.

شکل 3.1

کلاه ایمنیِ دوچرخه سواری


اکثر فروشنده ها میگویند کیفیت یعنی “بهترین”.  کیفیت به معنی بهترین نیست. کیفیت یعنی تطبیقِ استانداردهای کالای شما با استاندادردها و توقعاتِ مشتری. کیفیت یعنی کالایی که درست و صحیح انتخاب شده است و به معنی بهترین کالا نیست. کیفیت یعنی کالائی که برای رفع نیازِ مشتری به درستی انتخاب شده باشد.
کلماتِ کیفیت و بهترین هم معنی نیستند. به عنوان مثال، لاستیکِ باکیفیت برای ماشینتان کدام است؟ تنها راه پاسخ دان به این سوال این است که بپرسید: از اتومبیلتان برای چه کاری استفاده مکنید؟ راجع به چه نوع لاستیکی صحبت میکنید؟ لاستیک مسابقه ؟ لاستیک زمستانی ؟ و یا لاستیکی که برای جاده های سنگلاخی استفاده می شود؟ اگر بهترین و گرانقیمت ترین لاستیک مسابقه را بخرید دلیل بر این نیست که نیاز شما را ، مثلا در زمستان، برآورده کند.
ادامه این مطلب در (فصل چهارم)

در خبرنامه شرکت کنید و از آخرین تخفیف ها مطلع شوید

مقالات بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

اوووپس! نمی توانیم فرم شما را بیابیم.

برای دیدن این دورۀ رایگان

مشخصات خود را وارد کنید

تماس باما