چگونگی جذب مشتری در شرایط بد اقتصادی (قسمت اول)


آیا تبلیغات در شرایط بد اقتصاد کار ساز است؟ یک تبلیغات خوب چه مشخصاتی دارد؟ برای به دام انداختن مشتری چه نقشه ای دارید؟ و سوالهای بسیار زیادی که در کسب و کار باید به آنها جواب دهید.

در این نوشته به روشهای جذب مشتری در شرایط بدِ اقتصادی می پردازیم. امیدوارم که مفید باشد !

چگونه آگهی تبلیغاتی ایجاد کنیم که ساده ، سریع وپولساز باشد که حتی بعد از اینکه آگهی را قطع کردیم همچنان عملکرد مثبت خود را داشته باشد؟.

اولین نکته این است که بدانیم مردم برای طراحی یک آگهی تاثیر گذار آموزش ندیده اند و در نهایت اگر از آنها (مثلاً همکاران ،همسر یا دوستان) بخواهید برای شما آگهی بسازند، بیشتر به جنبه طرح و تصویر آگهی توجه خواهند کرد تا اینکه فکر کنند به اینکه این آگهی چگونه می تواند باعث ایجاد فروش شود .هر قدر آگهی تبلیغاتی شما خوبتر باشد، مردم بیشتری را از جا کنده تا به شما زنگ بزنند و برای آمدن و پیدا کردن شما سرودست بشکنند .

دومین چیزی که باید در نظر بگیرید این است که هدف از تبلیغات این نیست که اسمتان را به نمایش بگذارید، بلکه هدف این است که نام مشتری را در آن مطرح کنید . بهترین تبلیغات، تبلیغاتی نیست که در آن برند شرکت مطرح شود . بهترین آگهی، تبلیغاتی است که مشتری را همین حالا به سمت شما بکشاند نه فردا ، نه هفته آینده و نه سال آینده، بلکه همین حالا .

نکته سوم این است که : آنچه میگوئید مهمتراز روشی است که انجام میدهید. در حقیقت چیزی که میگوئید موثرتر از گرافیک، طراحی و حتی مقدار پولی است که بابت آگهی هزینه کرده اید، باور ندارید به این مثال توجه کنید :

اگر از من بپرسید که برای خرید یک اتومبیل جدید یا خرید آپارتمان چه چیزی را پیشنهاد می کنیم، آیا برای شما مهم است که جواب را چگونه بدهم، روی کاغذ بنویسیم، باصدای آرام بگوئیم یا با صدای بلند فریاد بزنیم ؟ چیزی که برای شما مهم است، جواب است .چون جوابی که میدهم به مراتب مهمتر از روش جواب دادن من است .

حال اگر در جواب ، با روش بسیار زیبا و متخصصانه به شما یک اتومبیل بسیار قدیمی بدون سیستم ترمز مناسب و بدون ایربگ و بدون هیچ امکانات امنیتی پیشنهاد بدهیم ، آیا این جوابی است که بدنبالش بودید ؟ آیا شما آن اتومبیل را می خرید؟ جواب منفی است . برای درک بیشتر این نکته به چند آگهی از شرکتهای مختلف توجه کنید :

ما این کار را دقیقاً از اول تا آخر انجام میدهیم

مراقبت و توجه دوستانه ، آگاهانه و صادقانه

جایی که هنوز میتوان در آنجا کیفیت را با قیمت مناسب پیدا کرد

تفاوت را تجربه کنید

شرکت متخصصی که میتوانید به آن اعتماد کنید

 

هیچکدام از آگهی های فوق چیز جدیدی برای گفتن ندارند . در حقیقت، این جملات، شعارهائی هستند که دراکثر آگهی ها میبینید . آگهی هایی که با دیدن آنها نمیتوان گفت واقعا این شرکتها چه سرویسی میدهند . این نوع آگهی ها متون استانداردی است که هر شرکت می تواند از آن استفاده کند .و ازهمه بدتر،هیچ کس به این آگهی های به ظاهر خوش آیند توجه نمی کند .

به این توجه کنید :اگر مخاطب شما بعد از دیدن آگهی بگوید ” چه کسی اهمیت میدهد “، شما بازنده اید . چرا ؟ چون اکثر مشتریها برای تصمیم گیری خرید بدنبال جملاتی با معنی مشخص هستند و جملات عمومی نامفهوم و شعارگونه روی آنها تاثیر نمی گذارد . بنابراین شما چطور میخواهید بر مشتری تاثیر بگذارید تا وی به جای دیگران شما را انتخاب کند ؟ جواب ساده است :

کاری که باید کرد ایجاد یک پیشنهاد فروش متفاوت است  Unique Selling Proposition

USP به این سوال پاسخ میدهد که   “چرا من باید شما را بجای دیگران انتخاب کنم ؟”

این تنها کاری است که شما باید برای مشتری انجام دهید ، کاری که رقبا قادر به انجام دادن آن نباشند . با یک پیشنهاد فروش داغ ، مشتری تنبل از جایش بلند شده ، بدنبال تلفن میگردد تا هر چه سریعتر با شما تماس بگیرد . پیام و پیشنهاد باید به گونه ای باشد که مشتری نتواند از بیزینس و ارتباط با شما سرباز زند . اگر چنین پیشنهادی ندارید، تبلیغات نکنید ، چرا ؟

چون امروزه تمام مردم درگیر هستند و به اینگونه تبلیغات تکراری شعارگونه توخالی توجه نمی کنند . مثلاً شعار یکی از بانکها این است :  ” با ما به رویاهایتان برسید “. واقعا شعاری تو خالی تر و مبهم تر و عمومی تر از این وجود ندارد . هنوز اینگونه شعارها ، شعارهائی است که خیلی از شرکتها استفاده می کنند . اما ما می توانیم بهتر از آنها عمل کنیم ، خیلی بهتر.

پیشنهاد باید به گونه ای باشد که علاوه بر اینکه با نیاز مشتری مطابقت دارد ، مشتری نتواند از آن چشم پوشی کند و طوری مشتری را تشویق و ترغیب کند که حتی در یخبندان شدید هم سوار اتومبیلش شود و تا قبل از اینکه فروشگاهتان بسته شود خودش را به شما برساند . اگر پیشنهاد و پیغام شما نمیتوتند مشتری را اینگونه ترغیب کند ، از آن صرفنظر کنید .

حال این سوال مطرح میشود که چگونه می شود چنین پیشنهاد وسوسه انگیزی را ایجاد کرد .

فرض کنید که شما باید کالائی را بصورت بازاریابی از طریق منزل به منزل بفروشید . بدون هیچ تلفن ، فکس ، ایمیل و بدون  تبلیغات از طریق مجلات ، فقط از طریق منزل به منزل. همچنین فرض کنید بعد از اینکه صاحب منزل در را باز کرد ، شما فقط 3 ثانیه فرصت دارید تا پیشنهادتان را مطرح کنید، قبل از اینکه در را محکم روی صورتتان ببندد . در واقع باید آنقدر سریع روی مشتری تاثیر بگذارید که بجای بستن در از شما بپرسد : واقعاً ؟  چطوراین کار را انجام می دهند ؟

برای ایجاد USP باید ببینید که چه چیزی بیزینس شما را از دیگران متفاوت می کند، سپس روی آن تاکید کنید . اگر بیزینس شما چیزی متفاوت از دیگران ندارد، باید یک پیشنهاد خاص بدهید و یا شرایط متفاوتی را برای مشتری ایجاد کنید . برای درک بهتر این امر با مثالهایی از شرکتهای موفق شروع میکنیم ، شرکتهایی که پیشرفت بسیار چشمگیر داشتند:

  • اگر من لکه روی فرشتان را پاک نکردم و فرشتان را آنچنان تمیز نکردم که از تمیزی بدرخشد ، به شما 50 دلار بابت وقتی که گذاشتید میدهم . بعلاوه، شرکت دیگری را برایتان پیدا می کنم که فرشتان را تمیز کند و کل هزینه اش را خواهم پرداخت . (White Glove Carpet Care)
  • اگر از سرویسی که به شما میدهیم راضی نبودید ، مبلغ کالا و هزینه حمل و نقل کالا و 10 دلار اضافه به شما خواهیم پرداخت. (ارائه کننده خدمات آموزش کامپیوتر  Green Tree Press)
  • ما نمونه کالا را روز بعد از سفارش در منزلتان تحویل میدهیم و تا سال آینده برای تسویه حساب سراغتان نخواهیم آمد !   Empire Carpet Today
  • از درد کمر راحت می شوید ، در غیر اینصورت ویزیت شما مجانی خواهد بود . Abne-cana Health Center
  • من به شما یکماه آموزش دفاع شخصی میدهم اگر رضایت نداشتید ، با هزینه خودم شما را درهر کلاس آموزش  ورزشهای رزمی دیگر (با انتخاب شما) ثبت نام میکنم.   Elite Defense System))
  • ما اتومبیلتان را تعمیر میکنیم ، اگر تعمیر نشد آنرا میخریم .
  • با پرداخت 396 دلار برای 2 نفر ، شما را در یک سوئیت مجلل در یکی از بهترین هتلهای لاس وگاس اسکان میدهیم . یک بلیط استریپ تیز مجانی به شما میدهیم ، یک بطری خنک شامپاین در اتاقتان میگذاریم  ، اگرخواستید شرط بندی کنید ،تضمین میکنم که یک تلویزیون یا VCR   برنده شوید . Bob Stupak’s Vegas World Hotel
  • من تضمین میکنم که منزلتان را ظرف مدت 45 روز بفروش برسانم ، در غیر این صورت 50 دلار بابت زحمتی که دادیم به شما پرداخت خواهیم کرد .

این جملات ، مثالهایی است از آنچه منظور من است و اگر شما می خواهید رقبایتان را با یک یا دو جمله حذف کنید، راهش ایجاد یک USP مناسب است .

اوکی …!؟ حال که USP خودتان را پیدا کردید ، به قسمت دیگر استراتژی تبلیغات می پردازیم .

 

 عجیب بنظر میرسد ، اما شما نباید  ” بیزینستان ” را تبلیغ کنید . در عوض باید برای تبلیغ از ابزاری بنام  “ راهبری و هدایت مشتری Lead  Generation  Tool ”  استفاده کنید . این ابزار 2 کار انجام میدهد :

اول مشتریهایی که واقعا مهم نیستند را مانند علف هرز درو می کند و مانع میشود که آنها وقت وپول شما را به هدر بدهند ؛ دوم اینکه تمام  ” فروش ” را برای شما انجام میدهد، ” بدون هیچ گرفتاری “.  بعلاوه احتمال اینکه مردم به ابزار هدایت مشتری جواب بدهند بیشترازاگهی است ،چون مردم از آگهی های تکراری خسته شده اند و ذات اینگونه آگهی ها منفی است . از طرف دیگر، “ابزار هدایت مشتری ” بخاطر طبیعتشان ، باعث ایجاد اعتماد واعتبار می شوند .

Lead Generation  یعنی ایجاد علاقه در مشتری به یک محصول و هدایت کردن مشتری به سمت خرید. Lead Generation فرآیند ایجاد ارتباطاتی (Contact) است که منجر به فروش یا درآمد شود. تصاویر ارائه شده میتواند شما را در بهتر درک کردن این مفهوم کمک کند.

روشهای مختلفی برای هدایت مشتری وجود دارد . یکی از این روشها  ” گزارشات مجانی ” است .

این نوع گزارشها بسیار موثر هستند چرا که به مردم دقیقاً آن چیزی را آموزش میدهند که بدنبالش هستند و به آنها میگوید که چگونه مشکلاتشان را حل کنند . اما بطور هدفمند و هوشمندانه روش دقیق حل مشکل را نمی گویند .

بعنوان مثال ، یک گزارش (خبر) به مردم میگوید که فلان گیاه برای درمان فلان بیماری بسیار موثر است، اما بطور کاملاً آگاهانه نام و برند داروی مورد نیاز را به مشتری نمیگوید و از گفتن اینکه از کجا می شود بهترین دارو را با کمترین هزینه تهیه کرد ، خودداری میکند . شما هم میتوانید همین کاررا بکنید و اگر درست عمل کنید مردم تصمیم میگیرند که محصول شما را بخرند تا مشکل مرتبط با کالای شما را حل کنند . در تبلیغاتتان مشتری را وادار کنید تابه صندوق صوتی شما زنگ بزند ، نام و آدرس خود را بگوید تا شما بتوانید گزارش مجانی برایش بفرستید .

این کار میتوانید به راحتی در وبسایت خودتان انجام دهید . سپس هنگامی که مشتری از شما درخواست دریافت گزارش کرد ، به راحتی برایش بفرستید . این گزارشها خودشان بطور اتوماتیک باعث ایجاد فروش میشوند . این گزارشها نشانگر دانش و آگاهی شما در زمینه بیزینس شما است ، دانشی که مشتری از آن استفاده می کند .

این گزارشات مانند آهنربائی عمل میکند که با هدف مشخص در بازار میچرخد تا مشتریانی را که پول دردست دارند را جذب کنند .

حال ممکن است شما با روش نوشتن یک گزارش مجانی آشنائی نداشته باشید یا مهارتهای نویسندگی شما کم باشد، اما بدانید که هیچ کس از شما بخاطر مهارتتان در نویسندگی انتقاد نخواهد کرد . مردم بدنبال اطلاعات مورد نیازشان هستند . به آنها بگوئید برای حل مشکلشان چکار کنند، ولی نگوئید چگونه این کار را انجام دهند ، مطمئناً آنها پس از خواندن گزارش شما به این نتیجه میرسند که روش حل مشکلشان گفته نشده ، اما اگر واقعا بدنبال حل مشکل باشند به احتمال زیاد با شما تماس خواهند گرفت .

در نهایت اگر نگران مهارتهای نوشتاری خودتان هستید از یک فرد متخصص کمک بگیرید تا نوشته های شما را ادیت کند . یا اینکه از وی بخواهید در فلان زمینه برای شما گزارش تهیه کند . فقط به اوبفهمانید که بدنبال چه چیزی هستید تا گزارشهایتان به نامه های تکراری تهوع آور معمول تبدیل نشود.

 

قبلی مفهوم و تفاوت بین Reach و Impression در شبکه های اجتماعی
بعدی چگونگی جذب مشتری در شرایط بد اقتصادی (قسمت دوم)

بدون دیدگاه

دیدگاهی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *