فصل اول این مقاله را در فصل یک مطالعه کنید
حال این سوال مطرح میشود که اگرمشتری خواست فوراً با شما صحبت کند چه باید کرد ، آیا ارسال گزارش زمانبر نیست ؟
به این صورت عمل کنید : بعد از اینکه به آنها گفتید که با دادن نام و آدرسشان گزارش برایشان ارسال میشود ، میتوانید بگوئید : ( اگر میخواهید فورا با ما تماس بگیرید ، دکمه # را روی تلفنتان فشار دهید تا فوراً یکی از پرسنل شرکت جوابگوی شما باشد ، متشکریم )
این روش یک معامله برد – برد است . مشتری به اطلاعات مورد نیازش میرسد و شما هم جایگاهتان را به عنوان یک ” متخصص ” در ذهن مشتری تثبیت میکنید و هنگامی که که مشتری با شما تماس بگیرد ، شما آماده هستید تا پیشنهاد فروش ویژه UPS خود را به مشتری بگوئید ، یا حتی بهتر ، شما میتوانید UPS خودتان را در گزارش عنوان کنید . چیزی شبیه این :
” اگر هنوز بدنبال یک ( دراینجا سرویس یا کالای خود را مطرح کنید) خوب هستید ، همیشه می توانید با این شماره مستقیما با ما تماس بگیرید ………………. من میتوانم (UPS را مطرح کنید ) متشکرم “.
آیا این روش تنها راه استفاده از یک گزارش مجانی است ؟ مطمئناً خیر، اما این روش قابل اطمینان ترین روش است .
حال چه باید کرد ؟ مردم مقالات شما را خواندند ، برخی ازآنها هم مشتری شدند و خرید کردند ، آیا کار تمام شده است ؟ با این روش تبلیغات ، نه تنها فروش افزایش مییابد بلکه شما به مجموعه ای از لیست مشتریها می رسید که دورنمای روشنی دارد .
این لیست اگر درست استخراج شود ، یک معدن طلاست . چرا؟ جواب ساده است ، فروش برای بار دوم و سوم به مراتب راحت تر از فروش برای اولین مرتبه است . با فرض اینکه مشتری از اولین خریدش رضایت داشته باشد، با ارسال نامه و ایمیل و تماس مجدد با آنها ، همیشه پاسخ خوبی خواهید گرفت .
به این فکر کنید : مشتری راضی، از قبل شما را می شناسد و به شما اعتماد دارد ، آنها قبلا از شما خرید کرده اند، پس اگربه کالا و سرویس مشابهی نیاز داشته باشند ، شما کسی هستید که میتوانند دوباره به او اعتماد کنند. آنها حتی سراغ پیشنهادات دیگر از طرف رقبا نخواهند رفت .
به این هم فکر کنید …..باایجاد ساختار تبلیغاتی گفته شده وتهیه لیست مشتریان ، حتی اگر متحمل هزینه بالای تبلیغاتی شده باشید و یا در معامله اول با مشتری ضرر کرده باشید ، هنوز در بازی جلو هستید ، چرا؟؟
چون اگر درست عمل کنید ، این مشتریها مجدداً از شما خرید کرده و به شما سود خواهند رساند . بعلاوه این مشتریها بصورت رسانه تبلیغاتی وپرسنل فروش شما عمل خواهند کرد، بدون هیچ حقوق و دستمزد . بدین معنی که شما فقط یکبار بابت روش گفته شده هزینه میکنید ولی از آن به بعد برای همیشه نتیجه اش را میگیرید . برای همین است که شما نمی توانید به مشتری فقط برای یک معامله نگاه کنید ، در عوض باید به مشتری بصورت یک ارزش مادام العمر نگاه کرد.
اگر از لیست مشتریان درست استفاده کنید، میتوانید یکبار فروش خود را (مثلاً فروش 100 دلاری ) با چندین بار فروش (هر کدام 100 دلار) تبدیل کنید . از همه مهمتر تمام فروشها و فروشهای Back-end که این مشتریان به شما معرفی می کنند مبلغ قابل توجهی خواهد شد .
در اینجا دو اصطلاحی که مورد استفاده قرار میگیرند را توضیح میدهیم :
فروش Front-end : زمانیکه کالائی را فروختید (Front-end Sale) اولین فروشی است که انجام میدهید به عبارت دیگر اولین کالائی است که مشتری خریداری می کند . معمولا اولین کالایی که می فروشید ، کالائی است که که با سود بسیارکم به مشتری فروخته اید .
Back-end Sale: معمولاً این فروش ، جایی است که میتوانید ازآن پول زیادی بدست آورید. زمانی است که کالایتان را به افرادی که قبلاً از شما خرید کرده اند پیشنهاد میدهید ، آنها به شما اعتماد دارند . حتی میتوانید مکمل کالائی باشد که مشتری قبلاً خریداری کرده است .
بعنوان مثال : اگر یک مشتری از شما کتاب خریداری کرده باشد ، میتوانید به او Workbook ،فایل صوتی، کلاسهای آنلاین وفیلمهای آموزشی بعنوان مکمل خرید اول پیشنهاد دهید .
چیزی که شما در Back-end پیشنهاد میدهید ، محصولاتی هستند که به Front-end ربط دارند . اگر شما به مشتری یک کتاب در مورد اینکه چطور گیاهخوار شوید فروختید ، پیشنهاد Back-end نباید در مورد
چگونگی پولدار شدن از طریق اینترنت باشد، بلکه باید در مورد گیاهخواری باشد . کلید موفقیت برای فروش بیشتر به محصولات Back-end ای بستگی دارد که مشتری شما به آن نیاز دارد ، با عنوان کردن مثالهای زیر این مفهوم را بیشتر درک خواهید کرد .
- یک شرکت ساختمانی برای مشتریانش نامه ای فرستاده است که در آن درباره محصول جدیدی توضیح میدهد که میتوان از آن در لوله کشی ساختمان استفاده کرد . این محصول کاملاً مانع یخ زدن لوله ها درزمستان میشود، که دردرازمدت هزارها دلار به نفع مشتری خواهد بود . این محصول فقط یکبار استفاده میشود ومادام العمر نتیجه اش وجود دارد . قیمت آن فقط 399 دلار است . حال فکر کنید که آیا ممکن است مشتری این پیشنهاد را قبول کند یا خیر ؟
- یک آژانس معاملات املاک برای کسانی که می خواهند منزلشان را بفروشند ، نامه ای فرستاده و در آن نامه محصولی با این نام پیشنهاد داده شده است : “100 روش برای سه برابر کردن ارزش خانه بدون هزینه کردن پول اضافه !” این محصول شامل یک کتاب 500 صفحه ای، 2 کاست ویدئو، 3 نوار صوتی و یازده گزارش خاص دیگر است . هر کدام از این گزارشات به مشتری نشان میدهد که چگونه ارزش منزل را بدون پرداخت هزینه اضافی بالا ببرد ومشتری در ازای این همه اطلاعات فقط 999 دلار می پردازد . 999 دلار در مقابل ارزش افزوده ای که نصیب مشتری میشود بسیار ناچیز است . از همه مهمتر، فروشنده تضمین میکند که اگر خریدار از محصول راضی نبود ، پول پرداخت شده را بدون چون وچرا برگرداند .
فکر کنید آیا کسی که تصمیم دارد منزلش را بفروشد از این کالا استقبال خواهد کرد یا خیر ؟ ضمناً در نظربگیرید که بعد از فروش منزل به قیمت بالاتر، آژانس املاک فقط کمیسیونش را دریافت میکند نه بیشتر !!
- توضیح : افرادی هستند که منزل یا قسمتی از منزلشان را برای ایام تعطیلات اجاره میدهند. این منازل، مانند هتل نیستند اما در آنها صبحانه هم سرو میشود. در اصل مردم فقط برای استراحت یا استفاده از امکانات منطقه ازاین منازل استفاده می کنند.این شغل در کشورها بسیار رایج است وبه نوع سرویس و آگهی که میدهند Bed And Breakfast میگویند. حال به این مثال توجه کنید :
یک زن و شوهر منزلی برای Bed & Breakfast دارند ، مهمانهایشان (مسافران قبلی ) یک هفته بعد از ترک منزل، نامه ای دریافت میکنند . نامه، پیشنهادی است برای اقامت مجانی آخر هفته در آنجا. همه هزینه ها پرداخت شده است، در ازای این سرویس ، از مهمانها خواسته شده تا سه نفر را معرفی کنند . این سه نفر، مانند دیگر مشتریها ملزم به پرداخت هزینه های عادی و متداول Bed & Breakfast هستند، مانند همه مشتریها . بدون هیچ شک ، مهمانهای اولیه حتماً سه نفر را پیدا خواهند کرد که این منزل را به آنها معرفی کنند. از طرفی برای مالک منزل سود حاصله به مراتب بیشتراز هزینه ای است که بابت اقامت مجانی مهمانان پرداخت می کند .
مثال دیگر :
- در یک شهر کوچک توریستی،رستورانی وجود دارد بنام” مامان و بابا ” که بخاطر دسرهای خوشمزه اش بسیار معروف است ، بطوریکه اسم این رستوران و دسرهایش در تمام بروشورهای توریستی هم وجود دارد. هر وقت مردم در این رستوران غذا میخورند به آنها این فرصت داده میشود تا با پرکردن یک فرم اطلاعاتی از قبیل:
( نام ، تلفن و آدرس ) در قرعه کشی یک دستگاه تلویزیون شرکت کنند . چند هفته بعد ، مسافران نامه تازه ای دریافت می کنند که در قرعه کشی برنده شده یا نشده اند و رستوران از آنها تشکر میکند که در آنجا غذا خورده اند و دسرهای معروف رستوران را امتحان کرده اند . در ضمن به آنها کتابی به قیمت 49.95 دلار پیشنهاد میشود که در آن راز تهیه و ساخت دسرهای معروف آن شهر نوشته شده است . رازی که هیچکس دیگری در آن کشور از آن خبر ندارد ! فکر کنید در تمام مهمانیهائی که بر پا می کنید ، دسرهای شما موضوع صحبت همه خواهد بود . در کنار روش تهیه دسرها ،به شما راههایی ارائه می شود که چطور و از کجا می توانید مواد اولیه ساخت دسرها را با ارزانترین قیمت خریداری کنید .
حال فکر میکنم متوجه منظورم شده اید ، هر نوع کسب و کاردرهر رشته و درهر نقطه از کشور میتواند با استفاده از لیست مشتریها ، فروشش را افزایش دهد .
به این امر توجه کنید که در ابتدا، پیدا کردن مشتری وتهیه لیستی از مشتریان جدید هزینه دارد ، اما فروش مجدد به همین مشتریهایی که قبلاً از شما خرید کرده اند هزینه بسیار ناچیزی خواهد داشت .
بنابراین بسیار مهم است که ( پس از تهیه کردن لیست مشتریان )، همیشه و پیوسته برای مشتریانتان پیشنهادها و سرویسهای جدید داشته باشید ، مشتریانی که احتمال خرید مجددشان از شما بسیار زیاد است .
دوباره تاکید میکنم که نوع کسب و کار شما مهم نیست ، تنها کاری که باید بکنید این است که بطور مداوم کالاهائی را که مرتبط با خرید اولیه مشتری است به آنها ارائه کنید . شما حتی میتوانید این کار را به همراه شرکتهای دیگر انجام دهید .
