چگونگی جذب مشتری در شرایط بد اقتصادی (قسمت سوم)


فصل قبلی این مقاله را در فصل دو مطالعه کنید

در این فصل به چگونگی فروش خدمات گران قیمت به کسانیکه کاملاً غریبه هستند میپردازیم

 اگر شما خدمات با ارزشی را می فروشید و میخواهید یک Lead  تولید کنید . از این الگو برای نوشتن آن استفاده کنید :

آموزش ( فلان سرویس) مجانی    

مثلاً : آموزش طراحی داخلی محل کار – مجانی ،اگر شما می خواهید (جالبترین ادعای شما) این متن به شما میگوید چگونه آنرا انجام دهید.

اسم من (اسمتان را بنویسید) است . من یک (تخصص شما) هستم که به چندین (بازارهدف)در شهر کمک کرده ام تا به (مزایای سرویس شما) دست پیدا کنند .برخی از مشتریان من عبارتند از(نام مشتریان را که درشهر شناخته شده هستند ، مثلاً آقای شهردار …..

در حقیقت آقای شهردار آنقدر از سرویسی که به ایشان دادم رضایت داشت که من را به مجله (نام مجله) معرفی کرد و آنها یک صفحه کامل درمورد (سرویس شما) چاپ کردند . یک کپی از این مقاله به ضمیمه پیوست شده است . به هر حال، به این دلیل این نامه را برای شما فرستادم که میخواهم یک نسخه مجانی از روش چگونگی رسیدن به منفعت بزرگ را برای شما ارسال کنم. برای این آموزش ، هیچ هزینه ای از شما دریافت نخواهد شد . میدانم که این کار عجیب بنظر میرسد اما به شما خواهم گفت که چرا این کار را انجام میدهم.

اما اول رازهای ناشناخته (حل مشکل بازار هدف ) را که دراین آموزش ارائه خواهد شد را به مختصر عنوان میکنم

  • مورد اول
  • مورد دوم
  • مورد سوم
  • مورد چهار
  • والی آخر

چرا من این اطلاعات با ارزش را مجانی در اختیار شما می گذارم ؟ جواب ساده است:

علاقه و اشتیاق من به (صنف خودتان) و اینکه میخواهم از این صنف درآمد کسب کنم . اگر بعد از مطالعه این درس آموزشی به کمک من برای ( حل مشکل بازارهدف) نیاز داشتید با من تماس بگیرید ، در غیر این صورت ، شما بدون پرداخت هیچ هزینه ای به یک سری اطلاعات با ارزش دست پیدا کرده اید . اما برای دریافت نسخه آموزشی باید تا (یک تاریخ کوتاه) به این نامه جواب دهید ، در غیر این صورت من این حق را دارم که نسخه مجانی شما را به شخص دیگری بدهم . برای دریافت نسخه مجانی میتوانید با (شماره تلفن و نامتان) تماس بگیرید .

الگوی فوق را میتوانید به انواع مشاغل تعمیم دهید. مثلاً آموزش و درس را با “مشاوره ” یا  ” سمینار ” جایگزین کنید .

داستانی که میتواند روی نحوه آگهی های تبلیغاتی شما تاثیر بگذارد .

اگر شما حتی بودجه بسیار ناچیزی برای تبلیغ تصویر خودتان هزینه کنید ، پولتان را به هدر داده اید .

دو فروشنده را در نظر بگیرید که کالای یکسانی را برای فروش منزل به منزل ارائه می کنند. هر دو فروشنده برای یک شرکت کار کرده وهردو در یک محله اقدام به فروش کالا می کنند . تنها تفاوت بین آن دو، روش فروش آنها است . فروشنده شماره یک هرروز با لباس مرتب ، در حالی که لوگو ،شعارو آدرس وبسایت شرکت را روی ماشین پر زرق برقش چاپ کرده ، در محله می چرخد، بدون اینکه جلوی منزلی توقف کند یا با کسی در مورد کالای شرکت صحبت کند .

اما فروشنده دوم کاملاً متفاوت است . کت و شلوار مرتب و ماشین آخرین مدل ندارد ، در حقیقت لباسش بسیارکهنه و شلوارش هم کمی کوتاه میباشد .اتومبیلش هم قدیمی است ، از اطراف تصادف داشته و از یک جالباسی بعنوان آنتن ماشین استفاده کرده است .او چاره ای ندارد جز اینکه منزل به منزل زنگ هردررا بزند و قبل از اینکه در بسته شود پایش را لای در گذاشته تا مانع بسته شدن آن شود و رودررو (face to face ) محصول شما را پیشنهاد دهد و حتی داستان زندگیش را تعریف کند . در نهایت جلوی تمام منازل محله توقف کرده و زنگ آنها را میزند .

حال اگر واقعا کسب و کار شما در آستانه ورشکستگی بود و شما باید از این دو فروشنده یکی را انتخاب میکردید، به کدامیک اعتماد میکردید ، کدامشان برای شما پولسازتر بودند و زندگیتان را دست کدامیک می سپردید ؟

فروشنده شماره یک که با اتومبیل فانتزیش بی هدف می چرخد و هیچکس حتی به او توجه هم نمیکند یا فروشنده شماره دو که ممکن است تمیزترین همکار نباشد، اما منزل به منزل رفته و کارش را بدرستی انجام میدهد ؟

نکته دقیقا همینجاست : تبلیغات برای نام شرکت، شعارها و لوگوهای فانتزی برای شما مانند فروشنده شماره یک عمل میکنند. این تبلیغات، گران ، بیفایده و حتی در بعضی مواقع صدمه زننده هستند و از طرف دیگر استفاده از روشهای مستقیم بازاریابی ، یافتن مشتری نهائی ، جلب توجه وی ، گفتن داستان شرکت و پیشنهاد خرید، بسیار موثرتر خواهد بود ، چرا که با صرف هزینه کمتر، از رقبای پولداری که با صرف هزینه های گزاف تبلیغات فانتزی دارند هم جلوتر خواهید بود .

راز جذابیت کسب و کار فیدل کاسترو و اوباما

لطفا چند دقیقه به اسامی زیر فکر کنید .

  • اوباما
  • فیدل کاسترو
  • اپرا Oprah
  • ترامپ
  • والت دیسنی
  • رونالدو ریگان
  • بیل کلینتون
  • Rush Limbaugh
  • Carl max

اگر چه بعضی از افراد فوق رقیب یکدیگر هستند ، اما همگی آنها در یک چیز مشترکند . چه باور کنید و چه باور نکنید شما میتوانید از این چیز مشترک برای افزایش درآمد استفاده کنید .

میتوانید حدس بزنید چه چیزی در بین این افراد مشترک است ؟ چند دقیقه به شما وقت میدهم .

چیزی که در تمام این افراد مشترک است این است که تمام آنها روی برند شخصی خود (Personal Branding) تاکید دارند . Personal Branding در مورد تعهد تمام وقت به راهی است که در آن خودتان را بعنوان یک رهبر تعریف کرده و اینکه چگونه بااین شخصیت به دیگران خدمت میکنید .

برند شخصی شما نمایشگر ارزشی است که شما به دیگران انتقال میدهید . Personal Branding اساساً آن چیزی است که شما به خاطرآن شناخته شده اید، و چیزی است که مردم بخاطر آن

بدنبال شما می گردند . در واقع روند پروراندن یک ” مارک ” که حول و حوش اسم شما و یا شغل شما تولید شده است. شما از این “مارک ” برای برقراری ارتباط و بیان کردن مهارتها، شخصیت و ارزشهای خود استفاده میکنید. هدف نهائی این است که برند شخصی ای که شما ساخته اید باعث ایجاد و ساخت اعتبارو وجهه شما میشود وبه شما کمک میکند شبکه ای را ایجاد کنید که مورد توجه دیگران باشد . سپس افرادی که در این شبکه هستند بخاطر دانش و تخصص شما بدنبالتان خواهند آمد .

Personal Branding بیانگر روندی است که بکمک آن افراد یا شرکتها خودشان را از دیگران متمایز میکنند. این تمایز با بیان واضح UPS ( چه شخصی چه شرکتی ) و پیامهای همساز و بی تناقض برای یک رسیدن به یک هدف مشخص بدست می آید . با این روش، شرکتها یا افراد در زمینه تخصصشان شناخته شده و اعتبار آنها افزایش می یابد .

حال به آن چیزی که افراد ذکر شده دراول فصل در آن متخصص هستند میپردازیم یعنی Personal Branding .

Personal Branding با  Image  Branding   متفاوت است .

Image  Branding ،همان تبلیغاتی است که ما هرروز با یک سری آهنگهای مسخره و جملات اغراق آمیز مواجه میشویم . تبلیغاتی که معمولا شرکتهای بزرگ برای هدر دادن پولشان انجام میدهند و شرکتهای کوچک هم از آنها تبعیت می کنند . اما برندینگ شخصی، با کسب و کاری سرو کار دارد که مرکزیت آن حول و حوش یک شخص یا یک ویژگی فردی قرار گرفته است . مرکزیتی که از سه شرط زیر برخوردار است :

دسترسی،  تاثیر،  توانائی جذب حجم زیادی پول

هر گاه یک شخص (یا یک کسب وکار) از سه شرط فوق برخوردار باشد ، میتواند بطور اتوماتیک از مزایای آن برخوردار شود . در مورد افرادی که نام آنها ذکر شد ، به این فکر نکنید که آنها را دوست دارید یا نه و یا اینکه آنها آدمهای خوبی هستند یا خیر . این افراد آدمهای ناشناسی نیستند ، خوب یا بد با شنیدن نام آنها یک مشخصه خاص در ذهن شنونده تداعی می شود که در بیشتر مواقع احساس و هیجان بزرگی رادر شنونده ایجاد میکند . در حقیقت شما میتوانید میزان قدرت یک برند شخصی را با نفرتی که نسبت به آن شخص دارید بسنجید .

در اصل افرادی مثل Disney , Oprah   والباقی آدمهای موفق بخاطر قدرت برند شخصی شان پولهای کلانی را به سمت خود جذب می کنند . حال به این فکر کنید که اگر شما برند شخصی ای مثل افراد ذکر شده داشته باشید نیازی به لوگو ، بازارهای تبلیغاتی ، آهنگهای تبلیغاتی و تبلیغات تلویزیونی ندارید تا مردم شما را بخاطر بسپارند . مردم با شنیدن نام شما به سرعت بخاطر می آورند که اسم شما بیانگر چه چیزی است .

اما هنوز بسیاری از شرکتها دوست دارند پول زیادی را برای تبلیغ تصویر(Image  ) خود هزینه کنند . پول هزینه میشود اما تاثیری در بالابردن فروش ندارد . برای اثبات این موضوع ، کارت بیزینس افراد کاسب را در اطراف خود جمع آوری کنید . افرادی مثل بنگاههای معاملات املاک ، فروشگاهها ، شرکتها ، ….

حال این کارتها را جلوی خودتان بگذارید و به دقت به آنها نگاه کنید ، چه میبینید ؟

تعداد زیادی کارت یکسان با لوگوهای شبیه هم و شعارهای متشابه . شکلهائی که برای ” متخصص ” نشان دادن آن بیزینس طراحی شده اند . در اکثر این مواقع ازدید مردم ، متخصص یعنی “سرد ” و بی معنی .این معنی برخلاف آن چیزی است که در برند شخصی وجود دارد .

برای ایجاد برند شخصی به یک USP ویژه نیاز دارید که شما را از رقبایتان متمایز کند. مطمئن شوید که خدمات مشتری شما آنچنان برجسته ومتفاوت باشد که از خدمات شما دچار سرگیجه شود و متعجب بماند . و از همه مهمتر در هر کدام از این تماسها وجه تمایز خود را به نحوی به گوش مشتری برسانید . بجای پنهان شدن پشت کامپیوتر ، با چند تا از مشتریانتان مستقیماً صحبت کنید و آنها را بشناسید ، حتی در حد چت کردن آنلاین .

وقتی توصیه میشود که ” Personality ”   خود رادر زمان ارتباط با مشتری انتقال دهید ، منظور ارسال یک سری جملات خسته کننده برای مشتری نیست . شما چه کارمند ، یک دانشجو ویا کسی باشید که بدنبال کار است ، باید بگونه ای فکرکنید ، به روشی عمل کنید وآنچنان برنامه ریزی کنید که یک رهبر در یک کسب و کار عمل میکند .

با توجه به موج بزرگی که توسط رسانه های اجتماعی ( Social Media ) ایجاد شده است ، شما میتوانید و باید وجهه خود را مدیریت کنید ، چه بصورت آنلاین وچه در زندگی واقعی .

برند شخصی شما یا شرکتتان یعنی اینکه شما چه کسی هستید ودوست دارید چگونه شناخته شوید .در مورد برند شخصی در آینده بیشتر صحبت خواهیم کرد .

یکی از روشهای افزایش فروش ، مشارکت با شرکتهای دیگر است . مثلاً شما می توانید محصولی را پیدا کنید که مشتری زیادی دارد و این محصول در حوزه محصولات شما نیست ولی میتوانید با شرکتی که این محصول را ارائه میکند قراردادی ببندید مبنی بر اینکه به ازای هر مشتری که شما به این شرکت معرفی میکنید وباالعکس ، مبلغ X  درصد از فروش برای شما در نظر گرفته شود و یا بالعکس . بعنوان مثال یک تعمیرگاه معتبر میتواند با یک کارواش همکاری داشته باشد .

تعمیرکار با ارسال نامه (ایمیل یا از طریق تلگرام) به مشتریان خود یا با دادن فلایر به آنها ، کارواش را به آنها معرفی میکند . به ازای هر مشتری که به کارواش میفرسد ، تعمیرگاه (مثلاً ۱۵% ) کمیسیون دریافت خواهد کرد. با این روش هردوطرف در معامله سود میبرند و راهی است که باعث افزایش درآمد می گردد .

قبلی چگونگی جذب مشتری در شرایط بد اقتصادی (قسمت دوم)
بعدی بهترین محل برای قراردادن هشتگها در اینستاگرام کجاست؟

بدون دیدگاه

دیدگاهی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *